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Leads, qué son y su importancia en el crecimiento de las empresas.

12/06/2020 11:36:52 AM / por Nicolás Rodriguez

Cada día las empresas tienen los mismos retos sin importar su tamaño y el tiempo que llevan en el mercado; ¿cómo vender más?, ¿cómo encontrar a los nuevos clientes de nuestros productos o servicios?, ¿cómo encontrar el comprador ideal y así brindarle una solución?

Generación de leads

Aumentar las ventas y crecer en usuarios es fácil una vez encontramos nuestro comprador ideal, ya que podemos ser más efectivos en las estrategias para llegar a ellos y ofrecer nuestra oferta de valor. En el mundo corporativo se habla mucho de leads como un medio para aumentar el crecimiento de las empresas, pero ¿qué son y por qué son tan importantes?

¿Qué es un lead?

Los leads son aquellos usuarios o empresas que se ajustan a un perfil potencial para el uso o compra de un producto o servicio, y con quienes el proceso de venta tiene más posibilidades de concretarse. Dicho esto, la generación de leads, y la posterior conversión en ventas, es uno de los objetivos principales de las empresas.

Los leads cualificados

Un lead ideal es aquel que está identificado con la información correcta y ha mostrado interés por adquirir el producto o servicio que ofrece la empresa. En una base de leads cualificados se tienen los datos de contacto (por lo general el correo y número telefónico) de las personas que toman las decisiones, para así llevar a cabo una interacción que permita presentar una oferta comercial, ya sea de forma física o electrónica.

¿Por qué las empresas necesitan leads?

Los leads son necesarios para llevar a cabo procesos de venta paso a paso, creando una relación de calidad y confianza con nuestros futuros clientes desde el primer momento, ofreciendo soluciones antes del problema y beneficios antes de una oferta.

Realizar una inversión en conseguir leads cualificados multiplica la productividad y el crecimiento de una empresa, reduciendo tiempo, esfuerzo, dinero y facilitando a los comerciales su gestión de ventas.

¿Cómo tener éxito en generar leads?

Para incrementar la cantidad de leads de tu empresa puedes realizar varias acciones de marketing, a continuación, te brindamos algunos consejos prácticos para realizar conversiones a leads de manera efectiva.

Simplicidad: El formulario en el que los usuarios registran sus datos debe ser diseñado específicamente para este propósito y contener únicamente los campos necesarios. No necesitas pedir datos adicionales que no estén relacionados con los canales de comunicación a través de los cuales te vas a comunicar con un lead, o que no aporten información sobre sus intereses. Recuerda siempre colocar una sección en la que aceptan las políticas de privacidad y el tratamiento de datos.

Valor: “El contenido es el rey”, Seguramente ya lo has escuchado y aplica perfecto a la generación de leads. La mejor forma de generar leads es ofreciendo algo de calidad a cambio, que llame la atención de los usuarios antes de iniciar el proceso de venta, puede ser un artículo, la prueba de un servicio, un curso online o un diagnostico gratuito.

Segmentación: Hay varias etapas dentro del proceso de convertir a un usuario en lead, y posteriormente un lead en ventas. Por ejemplo, un “lead frio” está iniciando la búsqueda e investigación para resolver una necesidad o problema; un “lead templado” está evaluando distintas opciones de compra y realizando comparaciones entre ventajas y precios; y un “lead caliente” es aquel que ya está informado y dispuesta a hablar con un asesor para llevar a cabo la compra. Tener claro la segmentación de nuestra base de datos con la información de los leads nos permite saber el tipo de comunicación que se debe llevar a cabo, con base en la etapa en la que se encuentran.

¿Qué hacer cuando tenemos un lead?

Una vez que tenemos un lead es momento de comenzar una interacción para dar a conocer nuestra oferta comercial, ya sea presencial con una visita, o electrónica, vía email, videoconferencia o llamada telefónica. Después de tener los datos la clave es actuar de inmediato e iniciar el proceso de conversión en las primeras 24 horas, mientras el lead tiene fresca la recordación de nuestra oferta y continúa interesado en realizar la compra.

Para ser efectivos en concretar la venta es preferible tener una comunicación directa con el lead, y así presentarle una oferta que sea lo más clara posible. Esto le ayuda a tener claridad y confianza en la solución que la empresa está ofreciendo y le da la seguridad de que va a cumplir sus expectativas.

Tanto si se trata de una llamada telefónica, un chat o una reunión presencial, debemos tener una guía de posibles preguntas de nuestros leads y estar preparados para ofrecer diferentes soluciones o tener varios intentos de contacto en intervalos de tiempo.

¿Qué herramientas se necesitan para gestionar los leads?

Las herramientas adecuadas para gestionar los leads son los canales de comunicación que utilizamos para iniciar y dar continuidad al proceso de interacción que queremos establecer. Estas son algunas de las herramientas que puedes utilizar para gestionar los leads:

Email: los correos electrónicos son la herramienta por excelencia para las campañas de conversión de leads, ya que con ellos podemos brindar información sobre productos o servicios e incluir llamados a la acción o CTA para continuar con el proceso de venta.

Llamadas telefónicas: En algunas campañas para generar leads los clientes potenciales dejan sus números telefónicos, lo que no solo facilita el proceso de comunicación, sino que además demuestra que tiene un mayor interés y está dispuesto a recibir la llamada de un asesor.

Mensajes de texto: los SMS son ideales para comunicar información muy precisa sobre promociones y ofertas especiales, eventos de activación o invitaciones a la muestra online de un producto o servicio, entre otras. Al igual que con las llamadas telefónicas, el hecho de contar con el número telefónico de un lead y tener su autorización para enviarle información denota un mayor interés en realizar una compra.

Errores comunes a la hora de generar leads.

El proceso de conversión para tener una base de leads cualificados puede tardar poco o bastante tiempo dependiendo del sector comercial del que hace parte cada empresa. Pero lo cierto es que no es un proceso de un solo paso y no se pueden esperar resultados inmediatos sin llevar a cabo las acciones necesarias.

Uno de los errores más comunes a la hora de generar leads es comenzar con vender productos o servicios directamente, lo cual no está mal, pero no confundamos campañas de venta directa con campañas de generación de leads. En esta última lo más importante es generar valor y una relación con los clientes potenciales, para que, en un futuro, se conviertan en clientes recurrentes.

Otro de los errores, que no solo no nos aleja de los objetivos, sino que genera consecuencias negativas, es comprar bases de datos con información de usuarios que, en el mejor de los casos no tienen el mínimo interés en adquirir nuestros productos o servicios, y en el peor de los casos ni siquiera autorizaron el tratamiento de datos personales y el envío de información.

Si quieres que tu empresa crezca debes enfocarte e invertir esfuerzos en la estrategia y el proceso de generación de leads. Actualmente hay muchos canales y métodos para conseguirlos, como eventos, referidos, redes sociales y páginas web; o con plataformas de ads como Google y Facebook, entre otros.

Nos gustaría conocer tu opinión sobre los leads y su importancia. Déjanos tus comentarios a continuación:

Etiquetas: Llamadas, SMS, videollamada, leads, lead

Escrito por Nicolás Rodriguez

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